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薛向东:纵横商场的军事天才

时间:2012-05-30     【原创】   阅读

   

  合上厚厚的书,举手投足伸个懒腰,慢慢地望向窗外星光闪闪的天空:又一个美丽的夜晚。这一年是1993年,薛向东33岁。孔子说三十而立,然而对历经三十余年风风雨雨的薛向东而言,明天他借钱创立的“东华诚信”才开始下水启航,此时此刻,未来似乎是那么的深不可测。是潺潺溪流?还是汪洋大海?薛向东清矍的面容上微微一笑。

  13年后也就是2006年,在深圳证券交易所大厅,薛向东满面春风,对前来祝福公司成功上市的每一个人真诚地鞠躬道谢。由于最近3年来,公司一直保持着较高的成长性,净利润增幅总超过主营业务收入增幅,助推了公司上市。至于他本人,2005年以6亿元财富登上胡润富豪榜,排名306位。仅仅一年之后,名次就有了巨大提升,上升至191位。从当初的白手起家,到如今跻身于胡润富豪榜、事业如日中天,一路之上薛向东究竟踏过了多少荆棘坎坷?他胸中又究竟饱藏了多少大手笔帮助他屡屡在事业转折成长的风口浪尖挥斥方遒?

  我就是招牌

  49岁的薛向东,穿着一身笔挺的黑色西装,随意地端坐在沙发上,在言谈举止间,他两条浓眉之下始终目光炯炯,脸容上更透发着一种淡淡的真诚的笑意。看得出来,他这句惊人之语确是发自肺腑,然而在这种淡定的语气背后,究竟包含着他对这个行业何等深刻的洞察?

  1976年,正值“文革”末,高考制度尚未恢复,成绩优异的薛向东高中毕业后只好回到农村,在供销社办的饭店里当了一名临时炊事员。对于大多数人而言,此时要么服从命运的安排安于现状就那么浑浑噩噩的过了,要么怨天尤人最终也无所作为,然而在薛向东脑子中,一个小小的念头却萌生了:“只要我好好干,烹饪也能干成一件事。”从此,薛向东一心跟着饭店的大师傅认真学炒菜,还经常看烹饪方面的书,学些新花样。一年之后,勤奋好学的薛向东烹饪技术大有长进,被一位领导发现并把他调到自己任职的企业当炊事员。来到大企业,薛向东见识了不少新鲜东西,然而时间越久,薛向东越感到自身知识的不足,急需“充电”。1978年恢复高考,薛向东立即抓紧一切时间复习备考,并于当年被湖南大学计算机系录取。计算机专业在那个年代还是冷专业,亲朋好友也有些不理解不支持,就是薛向东本人,对这个专业也是一窍不通,但他还是毅然地做出了这一选择。回首人生这关键性的一幕,薛向东有些庆幸的说:“当时就是因为不清楚诸如激光、红外线这些科技究竟是怎么一回事,我就很想试一试,看看我下一番苦功,有什么收获?”

  强烈的好奇心与求知欲最终驱使他报了计算机这个冷门专业。大学毕业后,薛向东一路顺风顺水,先是被分配到机械工业部外事局工作,后于1986年调入国有企业——中国机械工业电脑应用技术开发公司工作,历任经营部(系统集成部)经理、总经理助理、高级工程师。就在薛向东准备在自己的岗位上更加兢兢业业、埋头奋进之时,国外打来了一个电话。

  后来在IT行业接二连三发生的大事证实了:这个电话改变了他一生,也在相当大地程度上改变了中国IT行业的格局。

  电话是他大学时代的一个好友打来的,当时这位好友在国外留学,电话中他极力推荐薛向东到加拿大一家著名的系统集成公司做中国地区的首席代表。而此时正当不惑之年的薛向东,在国企中已做到了领导岗位,以他的能力和为人,还可以走得更远。同时家人也不希望他下海。那位同学急了,连连又打了几遍电话,到最后完全撂开了:“你的人诚信,技术也过硬,还有,你做什么都要做好,你能成功的。”至此,薛向东决心已定。

  然而不到一年,薛向东感觉到自己并不适合这家公司,尤其是在经营理念上颇有些格格不入。一向以诚信立身的薛向东发现这家外资公司注重的不是在中国的长期发展和客户服务,而是短期的回报。他迅速意识到这样发展下去,外国公司一旦从中国撤资,不仅会对客户的生意造成巨大影响,而且还会损害自己辛苦积累的信誉。“诚信第一”,为此薛向东断然离开了这家公司,成为了一名“自由职业者”。

  谈到人生当中的这一段低谷,薛向东很平静地说:“那时我并没有消沉下去,相反我在积蓄能量,除了通宵读书,我通常在思考我的下一步路。在我看来,打工要受制于人,如果公司不给你投入资金和人力资源,你就无法更好地服务客户,而一切为客户着想才是我的理念。于是我就想自己创办公司,万一不行我再去打工吧。”

  没有钱注册公司,就去借;没有地办公,满大街跑租来一间小房子……1993年,一个专注于做系统集成和软件的公司——东华诚信电脑科技发展有限公司即后来的东华合创数码科技有限公司的大股东正式成立。当时,公司仅有的家当从人员上讲就是两名员工他和助手;从硬件上讲就是两台电脑。

  想到当年创业时的窘迫,就是薛向东本人都有种难以置信的复杂感觉,但直到如今,对于当年的这一抉择,薛向东言语之间依然透发着一种高瞻远瞩式的笃定:那个时候进军IT产业并不需要太多的资金投入,只要有一台电脑、还有善于转弯的人脑就够了。

  然而万事开头难,一开局薛向东并非一路坦途。头一次跟客户谈生意的时候,客户看到他单薄的人力物力,有些不大情愿。危急关头,薛向东将他“薛向东”三个字摆在谈判桌上,承诺“事办不好,他薛向东改行。”历经国企十几年的打拼,薛向东“人诚、能办事”的声誉已经在业界扎下根基,这位客户最终被他的执着和坚定打动,下笔签约,后来也成了他忠实的合作伙伴。

  我铸就品牌

  理念至上。

  尤其是在风云激荡的商场之上,统帅的谋略布局直接决定着一艘商业战舰的沉浮。在薛向东简约大气的办公室内,一张醒目的照片似乎可以为他波澜壮阔的一生略略做个注脚。薛向东说他比较崇敬毛泽东,这张照片正是记录着他参加“纪念毛泽东诞辰114周年”大会时的盛景。照片上的薛向东目光深湛、若有所思,予人一种心领神会的感觉。

  毛泽东曾说过:“拿破仑横扫欧洲靠的就是最大限度地集中优势兵力,打击敌人兵力分布上最为薄弱的地带,从而一战成擒,击破对手。”后来这也成了毛泽东军事思想的精髓,薛向东深谙此道,并恃之纵横于商场之上。

  在薛向东看来,IT行业的需求是多元化的,然而针对大客户的IT消费领域,当时的市场格局是供不应求,尤其是针对大医院的IT市场,当时几乎无人开发。瞄准了这一巨大的市场空白,薛向东迅速投入全部兵力,高歌进军。

  说是全力以赴,其实薛向东的总兵力只有两个人、两台电脑。薛向东再一次处于两难的境地,但他丝毫没有气馁,他坚信自己的判断,后来发生在IT行业里的大事证明了:他那时作出的发展大客户的战略确乎是远见卓识。今天,用薛向东自己的话说,就是“发展大客户,一旦技术和服务跟上去了,双方就能形成稳定良好的合作关系,而你一旦赢得了一个客户的信任,他的亲朋好友跟着就会源源而来,借助这种良性的口口相传的人际传播,公司的发展势头会很可观。而那种摆地摊式的卖软件硬件的发展模式,进入门槛太低了。”

  回到当初那种无钱无人的现实,作风务实的薛向东再一次选择了顺势而为。“来样加工”是中国国际贸易的一大特色,然而到了薛向东手中,这种贸易方式又被他创造性地吸收过来。“一开始我们规模很小,我们只能去跟客户谈,问他们需要什么样的软件、什么时间要等等”。接到客户的订单后,薛向东和助手立即将全部精力投入研发设计当中。软件初步成形了,发现有不够完美的地方,马上重新再来。一次修改不好,再来第二次、第三次,直到自己满意。曾经有一个客户时隔数天后见到薛向东的时候,大吃一惊,因为薛向东比预定的时间提前了好几天,而更让这位客户吃惊的是,东华诚信设计的软件系统竟是那么的尽善尽美,以至无可挑剔。很快他又把薛向东介绍给自己的同行另一家医院的负责人。

  通过这种“引进来”的战略,薛向东的事业很快就做得风生水起,东华诚信在业界站稳了脚跟。对于这一切,当初薛向东颇有些始料不及,但一向踏实上进的他并不满足于此,他的心头始终萦绕着这样一个念头:“我还可以做得更好!”他说他喜欢把企业一步步做大做好的那种快乐的感觉。

  薛向东深知,企业要想真正地做到枝繁叶茂、树大根深,仅仅依靠“来样加工”这种初级的经营模式是远远不够的,在“引进来”之后,企业还必须果断出击,实施“走出去”的战略。

  “我们增大研发投入,主动开发出了一系列软件产品,然后拿着我们的成果找企业谈合作。”这一招迅速收到奇效。由于东华诚信电脑科技发展有限公司研发实力雄厚,上下一心求发展,设计的软件系统科学精密、操作便利,迅速打开了局面,很快获得了丰厚的回报,“东华诚信”也深入人心,在业界树立了不俗的口碑。

  2001年,薛向东整合公司的优质资产,注册成立了“东华合创数码科技有限公司”,由东华诚信电脑科技发展有限公司控股。事实证明:这次大手笔的运作,非但在IT界打造了另一个重量级的品牌,更将薛向东的事业推向了巅峰。

  我要做王牌

  爱迪生说过,天才是百分之一的灵感加上百分之九十九的勤奋。

  山西是我国的煤炭资源大省,然而前几年频频发生煤矿爆炸事件,令国人极为震惊,更让人揪心。其中的一个就是薛向东,每每提到这件事的时候,他总有些忧心:“无论什么时候,企业家都不要忘了自身肩负的社会责任。”

  2005年,在平塑煤炭工业公司园区,当矿区领导通过最新引入的一套煤矿安全联网监控系统,一览无遗地查看地下的生产情况时,几位领导高兴得合不拢嘴。其实不止在平塑煤炭工业公司园区,这一年里在江西煤炭集团、新汶矿务局、肥城矿务局园区网等处都植入了这种安全可靠的煤矿安全联网监控系统。借助这种监控管理系统,今后的几年这些监控区域都没有发生任何安全事故,而且采掘效率也大大提高了。

  这套监控系统正是由东华合创数码科技股份有限公司开发的,名为东华煤矿安全联网监控系统,自投入使用以来,用户好评如潮。谈到当初这套监控系统的研发设计与市场嫁接,薛向东感喟颇深。薛向东说他工作之余,总爱关注国际国内的重大新闻,尤其是央视的新闻联播,他每天必看,甚至有朋友来拜访,他也要约对方先看完节目再谈话。2002年看到新闻联播中报道在山西连续发生了几次煤矿爆炸,薛向东深感痛心,在一霎那之间,企业家的责任感和个人能力智慧激烈碰撞,迸发出了灵感。“我那时就想,如果我能开发出一套监控系统,监督矿区的生产和安全保障系数,或许能为此做点贡献。”从此,薛向东带领他的团队,日以继夜、精心设计监控系统,终于在历经300多个日日夜夜的精雕细琢之后,东华煤矿安全联网监控系统成功诞生。“当时就好像背后有跟鞭子驱策自己似的,只感觉越是快点开发出软件,作用越大点。”

  “天道酬勤!”如今薛向东办公室里最醒目之处悬挂着一手墨宝,上面写有这四个苍劲有力的大字,这正好诠释了薛向东开发新的市场项目所付出的不懈努力。然而,类似于开发煤矿安全联网监控系统这种崭新的市场项目,并不意味着面对多元化的市场,企业实力日渐雄厚的薛向东胡乱开发、盲目求大。

  “宁静致远”,此前挂在这里的匾额上镌刻着这四个镏金大字,这似乎见证了薛向东有所不为、追求专业的睿智。在薛向东看来,软件产业的发展前景广阔深远,而在这一领域内任何一个企业只要找准了方向,并深耕细作,保持企业的核心竞争力优势,都能取得长远的发展。

  在中关村,多元化扩张之后而遭遇挫折甚至失败的企业比比皆是,重要的原因并不是企业技术研发问题,而在于后期服务和维护跟不上。对此,薛向东说:“我们东华合创不是搞多元化,我们很专业化,就是专注IT行业,而在IT行业我们又很专注在软件和系统集成。我们只是面对多元的市场,比如我们的用户遍布电信、电力、政府、交通、国防、医疗、金融、科研、石化、石油、保险、社保、气象及制造等行业,但我们公司的经营并不是多元化,我们的策略是始终以企业的核心竞争力即软件开发系统集成为依托,开发新的市场项目。

  有人劝他说光做IT业发展有些慢,比如前几年投资房地产等行业,肯定势头迅猛,但薛向东并不这么想,他说他比较信服巴菲特的投资哲学,也许做房地产一年能够盈利200%,但是万一遭遇到暴风雨,第二年出现亏损,第三年还没有恢复景气,这样算下来,其实成长性并不高。而只要他的企业每年保证30%左右的平稳增长,长远来看,这种增长速度却是极为惊人的。

  铁一般的事实证明了:正是由于这种稳定的较大幅度的增长,公司2003至2005年主营业务收入分别为21711万、32274万及45911万元,净利润分别为3702万、4063万及5814万元。其中主营业务收入增长率04年和05年分别为48.65%和42.25%,呈快速增长态势。东华合创迅速成长为国内顶尖的IT企业,并于2006年顺利冲关上市,落户深圳A股。之后直到如今的来自资本市场的热情追捧,很快就加大了东华合创数码科技股份有限公司研发扩张的筹码:“我们时时刻刻都以IT行业的国际顶尖水准来要求自己,力争打造一个品质卓越的百年老字号。”

  一艘生机勃勃的商业战舰成功地驶入了汪洋恣肆的大海,站在前方船长仓内,薛向东瞄准了方向、稳稳地掌舵:“我要稳稳当当地将这艘战舰越带越远。”

   


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